Como debemos negociar el precio en China.

Además de una buena estrategia de negociación, debemos de saber a quién enfocar dichas negociaciones.

¿A quién debo negociar precios?

Todos sabemos la importancia de negociar precios en China. Pero, lo que no tenemos en cuenta en muchas ocasiones, es que dependiendo si nos enfocamos en un fabricante, un trader o un distribuidor, debemos hacerlo de una forma determinada.

Un trader o distribuidor, puede tener un margen de hasta el 50% sobre el producto. Sin embargo, un fabricante, cuenta con márgenes pequeños, ya que su ganancia esta en pequeños márgenes de venta en los pedidos de miles de unidades.

Partiendo de esto, entendemos, que no vamos a negociar igual con un proveedor que tiene márgenes de ganancia altos, que con un proveedor que cuenta con márgenes mínimos.

Si conocemos un sector, posiblemente sepamos cuales son los precios de venta mayoristas para nuestros productos. Al menos, conocer un precio base, para poder negociar precios por debajo de este, pero tenerlo como referencia. De esta forma, cuando nuestro proveedor nos de una lista de precios, sabremos hasta que punto podemos negociar para mantener nuestros márgenes comerciales.

Las negociaciones con un fabricante chino.

Son los trader y distribuidores quienes especulan frecuentemente con los precios. Los fabricantes directos, utilizan pequeños márgenes de ganancia ya que los precios de un fabricante chino como hemos dicho antes se basan en ganancias provenientes de pequeños márgenes en grandes pedidos comerciales. Además, el precio de las materias primas o de los componentes, juegan un papel relevante.

Si ya tenemos un fabricante chino, y estamos seguros de que lo es, debemos saber como enfocar nuestra negociación.

Cuando el fabricante te facilite los precios, ten en cuenta que dichos precios cuentan con un margen comercial bajo. Esto quiere decir, que el proveedor no va a perder dinero por ti, por lo tanto, en el caso de que negocies un precio más bajo, el fabricante deberá abaratar el producto de alguna forma.

Existen muchos proveedores, que tienen un precio fijo, y de ahí no bajan. Pero, por otro lado, existen proveedores que, si bajaran ese precio, con el objetivo, de conseguir un pedido por tu parte. Y esto, no siempre es bueno de cara al futuro.

Como conseguir un producto de mala calidad sin darnos cuenta.

Normalmente, aunque redactemos una ficha descriptiva extensa del producto que queremos que nos fabriquen, siempre se suelen quedar detalles en el aire. Estas partes que no hemos especificadas serán aprovechadas por el fabricante para colocar la pieza más económica que encuentre en el mercado, con el objetivo de mantener sus márgenes comerciales.

Pero aquí no acaba todo, si finalmente acepta un pedido, en el que has negociado los precios base que te ofreció de primeras, y el cual es muy ajustado para el proveedor, recuerda que tienes el doble de posibilidades de que los componentes o partes de tu producto sean de baja calidad.

Hay formas de evitar este tipo de problemas. Por ejemplo, enviando una auditoria de fabrica antes de empezar la producción, con el fin de que inspeccionen y revisen toda la materia prima o componentes. Pero si nos pasamos con la negociación de precios, la auditoría nos confirmará la mala calidad de los componentes, y esto nos hará volver de nuevo al inicio del proyecto ya no queremos fabricar productos que nos den problemas en el futuro.

Tres factores que pueden ayudarnos a negociar con un fabricante chino.

Todos queremos obtener el mejor precio, pero los proveedores negocian a menudo los precios de sus productos. Esto les hace contar con cierta experiencia para afrontar las negociaciones, ya que tienen perfiles de clientes establecidos mediante la experiencia, que les hace saber como enfocar la venta. Tres factores que se pueden enfocar adecuadamente para nuestra negociación serían:

  • ¿Cuánto dura el producto?
  • Que cantidad de productos vamos a comprar.
  • ¿Cuál será la regularidad de pedidos?

Estos tres factores, deben aplicarse diferentemente, si se esta negociando por email, que si se esta negociando en una feria comercial de forma presencial. Es más fácil forjar una estrategia si vamos a negociar cara a cara, que, si lo hacemos detrás de un ordenador, entre otras cosas, por la confianza que genera hablar personalmente.

Es importante no solicitar el precio antes de la cuenta. Si lo preguntas sin dar las especificaciones correctas, el proveedor te facilitará un precio estándar, adaptado a los márgenes básicos que se le ofrecen a cualquier persona que contacta con ellos.

Debemos evitar esto, y la forma de hacerlo es demostrando que conocemos bien el producto. Solicita detalles técnicos, danto a entender que sabemos de lo que hablamos, habla un poco de a lo que te dedicas y el porque estas buscando proveedores en china, y no abuses del: “este es el primer pedido, pero en el futuro queremos hacer muchos más”. Los proveedores están hartos de escucharlo, cambia tu forma de enfocar la negociación.

La durabilidad del producto, un factor de negociación.

Este factor de precio es un conjunto de todo lo relacionado con el producto, su selección y conformación. Los tipos de materias primas que se van a seleccionar, sus partes y piezas, o sus accesorios. Además de los estándares de sus componentes, las certificaciones, la selección del color y hasta el tipo y diseño del embalaje a utilizar, forman parte de este factor de precio.

Esto quiere decir, que podemos trabajar en abaratar algunos de estos factores. Si hacemos, que no nos afecten técnicamente, podemos negociar un precio más bajo sin que repercuta en la calidad de la mercancía.

El volumen de productos a contratar.

Los fabricantes chinos establecen sus ganancias en añadir pequeños márgenes a altos volúmenes productivos. En si, es una filosofía aplicada a muchos aspectos de su cultura de negocios. Para una producción de volúmenes mínimos (MOQ), tendrás un precio, pero para producciones de altos volúmenes tendrás otro precio mejorado.

Regularidad de pedidos.

Los fabricantes quieren mantener sus líneas de producción ocupadas todo el año. Existen diferentes motivos. Desde poder mantener y pagar a sus trabajadores, hasta pasar por la recuperación de sus inversiones y su crecimiento financiero. Por último, minimizar las fluctuaciones de costo de las materias primas.

Esto quiere decir, que, si firmas una contratación, por ejemplo, de varios años, con producciones y entregas parciales, el fabricante puede proyectar y estabilizar su estrategia contigo para trabajar a largo plazo y ofrecerte un precio justo y competitivo.

La filosofía de negociar precios correctamente.

Conociendo los factores de precio sobre los cuales puedes hacer presión a un fabricante chino, entonces ya tienes una idea de como negociar el precio de un producto. Este principio puede aplicarse por igual, tanto para la solicitud de ofertas a distancia como para cuando estemos en China con el fabricante cara a cara.

Optimizando nuestra estrategia de negociación en relación a los factores nombrados anteriormente, las situaciones una vez que el proveedor nos de precios, serían las siguientes:

  • El precio se aleja de tu precio objetivo.
  • Dicho precio esta cerca de tu precio objetivo.
  • Es igual o mejor que tu precio objetivo.
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Precio lejos de nuestro objetivo.

Si el precio se aleja de tu precio objetivo, entonces descarta el producto. La única opción que tienes de mejorar este precio, es modificando las especificaciones del aparato sacrificando elementos constructivos o durables. Además de acabar con funciones, por lo cual estarás comprometiendo la mercancía y separando al fabricante de su responsabilidad con la oferta.

De igual forma, debes saber que los factores de precio fijo de un producto llegan hasta el 80% de su precio. Por lo tanto, además de que no conseguirás grandes descuentos, debes saber que corres el riesgo de acabar con la calidad intrínseca del producto. Por lo que piénsalo dos veces antes de negociar más de la cuenta.

 

Precio cerca de nuestro objetivo.

Cuando el precio se encuentra cerca de tu precio objetivo. En este caso, puedes valorar aceptarlo o utilizar con el fabricante alguna de las técnicas siguiente:

Solicitarle una bajada del precio, atribuyendo que el precio que nos ofrece esta cerca de nuestro objetivo. No revelaremos nuestro precio objetivo, con el fin de no paralizar un precio de cara al futuro. Además, si damos este dato, puede que el fabricante adapte los componentes para poder ofrecerte una cotización, y esto suele provocar problema en la calidad del producto.

Si accede a un descuento, no será más de 0,10-0,15USD por pieza, de esta forma ya debemos de cumplir nuestro objetivo.

Otra alternativa es ofrecerle el aumentar la cantidad de pedido, o proponerle cambiar algunos componentes que no afecten significativamente al producto. Pero cuidado con esto, debemos de asegurarnos cual es la razón por la que nuestro fabricante puede ofrecernos los descuentos que le pedimos.

Nuestro objetivo, es que el proveedor no sepa que estamos regateando, sino adaptando un pedido a los precios objetivos de un mercado. Y esto es importante para generar un vínculo profesional con el que podamos conseguir un precio competitivo sin que afecte a la calidad del producto en sí.

conclusión.

Existen cientos de proveedores para cada producto o sector, si tenemos claras las especificaciones de nuestro producto, podremos buscar el adecuado. Si no damos con un precio objetivo correcto, es posible que este no sea el proveedor que estamos buscando.

De nada vale forzar un precio, la opción adecuada es buscar otro que si sea capaz de alcanzar nuestros márgenes. De esta forma, no estamos perjudicando la calidad del producto, evitamos negociaciones, y directamente vamos a trabajar con un fabricante que utilizará unos componentes o una materia prima eficiente.

La negociación es importante en china, y diseñar una estrategia adecuada es un paso clave. Pero de igual forma, es importante saber cuando debemos aplicarla, y sobretodo, con quien vamos a utilizarla.

De esta forma ayudamos a nuestros clientes en China.